В мае 2018 года у нашего клиента был только один розничный магазин косметики в своем городе, 8000 подписчиков в Инстаграме и 493 продажи в месяц.

После чего они решили обратиться к нам за продвижением и за 3 год мы привлекли к ним 150 000 клиентов, годовую выручку довели до 187 миллионов рублей
(2 500 000$).

Когда мы только начинали продвижения магазина нашего клиента, когда это был еще крайне маленький бизнес, мы решили сосредоточиться на 2 способах продвижения, которые уже показали результаты: Инстаграм и нестандартный маркетинг и сервис.

Почему Инстаграм?

На начало работы мы решили провести опрос покупателей в магазине нашего клиента: откуда они узнали про магазин?

Продавцы задавали покупателям этот вопрос и по результатам:
каждый 3 покупатель говорил, что подписан на инстаграм профиль магазина.

Поэтому было решено усилить и сосредоточиться на продвижении в Инстаграме.

Что было до нас

1. Магазин делал регулярные посты, около 3 в день. В основном продающие, но также иногда включали в контент-план информационные и развлекательные.
2. Часто и много рассказывали о продуктах. В постах и Stories. Показывали текстуру средств, отвечали на популярные вопросы. Раз в два месяца проводили прямые эфиры.
3. Создавали полезный контент. Обучали людей ухаживать за собой.
4. Общались с подписчиками и покупателями в Директе. Уже тогда нам начали поступать запросы на консультации по средствам, уходу и продукции.
5. Проводили розыгрыши сертификатов и бьюти-боксов.

Рост был, но медленный. Прирост составлял от 1000 до 4000 человек в месяц.

Нужно было ускорятся, для этого они обратились в наше агенство интернет маркетинга и продвижения, мы начали предпринимать следующие меры.

1 шаг - Ускорение и работа с блогерами

Мы начали работу с региональными инфлюенсерами и блогерами.

Мы начали искать аккаунты блогеров их города, лидеров мнений от 3000 подписчиков. Работали в основном по бартеру: дарили косметику, а взамен люди делали пост-рекомендацию про магазин нашего клиента.

Так мы довольно быстро начали наращивать узнаваемость — стало поступать больше запросов в Директ на консультации, мы заметили, что вовлечённость после некоторых таких коллабораций также увеличивалась.

В месяц мы договаривались на 10–20 публикаций:
на одного блогера — одна публикация.

Стратегия сработала превосходно, продажи выросли настолько, что клиент открыл две новые точки магазина в двух новых городах.

Трудности

Изначально мы выбирали много аккаунтов для сотрудничества, но большая часть из них оказывались с накрученными подписчиками, низкой вовлечённостью и высокими требованиями. Поэтому мы тщательно отбирали тех, кому писать и всегда просили статистику после публикации, чтобы понимать эффективность.

Ещё проблематично было отслеживать конверсию и продажи. Параллельно с рекламой у блогеров у нас могли проходить розыгрыши, крутиться промо, и те же посты-рекомендации от блогеров могли выходить сразу по несколько в день. Мы замеряли охваты, но от кого приходили подписчики и покупатели, мы не могли знать со 100% уверенностью.

Сейчас мы настраиваем систему промокодов для отслеживания акций и блогеров. Но мы не нашли решение, как нам отследить покупателей, которые приходят за покупками в розничные магазины, а таких 80%.

Люди часто говорят, что нашли нас через Инстаграм, но более подробной информацией делятся не так охотно.

2 шаг - Розыгрыши как основной инструмент привлечения трафика

Мы стали разыгрывать косметику каждые две недели. Именно когда мы начали так делать, аккаунт стал расти быстрее.

Одна из самых рабочих механик, которая в одном из месяцев принесла нам 19 851 подписчиков за месяц — мы собрали 3 набора по 30 тканевых масок и опубликовали пост с условиями:

• нужно было подписаться на наш аккаунт;
• отметить 3 друзей в комментариях.

После этого конкурса мы добрались до цифры 41 418 подписчиков.

В дальнейшем мы стали проводить экспресс-розыгрыши на 1–3 дня: публиковали фото приза в сториз или ленте с условием поделиться публикацией у себя в Stories с отметкой аккаунта и подписаться.

Такие мини-конкурсы привлекают от 1500 до 4000 целевых подписчиков за 1–3 дня. Главное условие — не делать их чаще 1–2 раз в неделю, иначе люди устают и подписываются менее охотно. В качестве приза используем наборы из пробников и миниформатов: один набор 20–40 средств.

Трудности

Многое зависит от приза. Если приз не вызывает эффекта «ВАУ», то, скорее всего, подпишется мало новых людей.

3 шаг - Активности и обратная связь

Мы стали чаще спрашивать у подписчиков их мнение, просили их придумывать креативные подписи к фото из магазина нашего клиента, мотивировали их задавать нам вопросы — взамен дарили случайному участнику активности маленький приз (какое-нибудь одно средство по уходу).

Людям нравится играть, угадывать что-то, особенно когда можно получить приз. Этим методом мы повысили нашу вовлечённость. Сейчас охваты нашего клиента при 244 000 подписчиков от 20% до 50% в зависимости от поста.

В итоге мы стали чаще делиться полезным контентом, делать обзоры в сториз, использовали видеоконтент и сотрудничать с блогерами и лидерами мнений. Часто рассказываем о новинках, показываем наглядно текстуры средств, делаем полезные посты по уходу и транслируем неповторимую атмосферу магазина через блогеров.

На такой контент люди активно реагируют. Они задают вопросы, просят о консультации, о помощи в подборе средств. Сейчас 50% покупателей приходят в магазин и совершают покупку после подписки на инстаграм профиль нашего клиента.

Также мы поняли, что важно использовать в продвижении магазина нашего клиента много всего и разного в онлайн-активности.

Больше сториз, больше живого общения с аудиторией и больше разных продуктов для розыгрышей. Мы принципиально не участвуем в крупных гивах, но проводим свои экспресс-розыгрыши. И практика показывает, что людям больше хочется получить набор из 40 разных средств в мини-форматах, чем один большой полноразмерный продукт.

Нам удалось найти рабочие механики в Инстаграме, но мы до сих пор продолжаем генерировать и проверять идеи.

Шаг 4 - Рай для девочек, или Как продавать, не продавая

Когда речь заходит о маркетинге, то большинство людей закатывают глаза или демонстрируют фейспалм. Сейчас маркетинг воспринимается как агрессивная попытка втюхать что-то ненужное втридорога. Это отталкивает. И в продвижении нашего клиента нам не хотелось идти по пути бесконечных распродаж и акций.

Поэтому за год нашего сотрудничество мы протестировали множество разных маркетинговых активностей, проанализировали предпочтения нашей ЦА и детально и дотошно проработали сервис магазинов.

Все эти активности на первый взгляд не заставляют ничего покупать, но они способны пробудить живой интерес к бренду, вызвать положительные эмоции и влюбить в себя каждого, кто попадает в стены магазина.

Всё это стало первым шагом к тому, чтобы стать узнаваемым брендом буквально за 6–12 месяцев.

Немного цифр

Итак, на данный момент над проектом работают:

• штатные маркетологи нашего аненство: 3 человека;
• штатные дизайнеры нашего аненство — 2 человека;
• аккаунт-менеджер нашего агенство — 1 человек.
• Написанием текстов для Инстаграма и запуском промо на 2–3 поста в месяц занимаются еще 3 человека
• Специальный 1 человек который отвечает за обратную связь, чтобы ответы в Директе и на комментарии всегда были своевременными и люди не оставались без внимания.

Всего 10 человек в нашем агенстве сейчас заняты дальнейшим продвижением магазинов нашего клиента.

Ежемесячный бюджет клиента на продвижения: 2000$ - 4000$

Сейчас наш клиент владеет также довольно поплярным интернет магазинов по продажи косметики с точками вывоза в более чем 10 городах России.

Фишки

1. Мы решили придумать фишки, которые отличали бы нашего клиента от других, сейчас наш клиент не просто продаёт корейскую косметику, а также учит девушек правильному уходу. Это целая философия.

Корейский уход за кожей включает семь разных этапов. Неудивительно, что люди теряются и не знают, с чего бы начать.

Мы решили что наш клиент может попробовать дарить бесплатную инструкцию по уходу каждому покупателю, где чётко и понятно написано, какие средства и в какой последовательности применять.

Лаконичный формат и стильный дизайн инструкции нравится людям, они делятся фотографиями и видео с памяткой в сториз, вспоминают о магазине каждый раз, когда пользуются ею, дарят друзьям.

2. Добавили фишки, которыми хочется поделиться

Также мы предложили клиенту за каждую покупку дарить печенье с предсказанием. Эта идея нам пришла не сразу, но внедрив её где-то в сентябре 2019 во все магазины нашего клиента, он понял, что это станет его фишкой.

Здесь весь процесс — это восторг и эмоция. Сначала люди с трепетом выбирают печенье, потом с замиранием сердца открывают упаковку, разламывают печенье, читают заветное предсказание и постят его в сториз. Это их инициатива, и они рады делиться со своими подписчиками новыми предсказаниями от магазина нашего клиента, похрустывая печеньем в моменте.

Хотите также продвинуть свой бизнес, услуги, товары или идею?
Обращайтесь в наше агенство маркетинга.